#143 – 13 Millionen Jahresumsatz + 20 % Wachstum – das ist seine Amazon Strategie

Erfolg ist kein Zufall, und Michael ist der beste Beweis dafür! Hört, wie dieser beeindruckende Unternehmer es geschafft hat, seine Multichannel-Brand auf Amazon zu einem Umsatz von 13 Millionen Euro pro Jahr zu katapultieren. Von den ersten Schritten in der Selbstständigkeit während seiner Schulzeit, als er alte Nokia-Handys aufbereitete und über eBay verkaufte, bis hin zu seiner heutigen Marktstellung – Michaels Geschichte ist inspirierend und lehrreich zugleich.

Gemeinsam mit ihm beleuchten wir die Bedeutung persönlicher Kontakte zu Lieferanten in China und den Einfluss von Messen wie der Canton Fair auf den Geschäftsaufbau. Michael teilt seine erprobten Strategien, um Fabrikbesuche effizient zu gestalten, und erklärt, wie er durch den Wechsel vom B2B- zum B2C-Geschäft neue Umsatzpotenziale erschlossen hat. Dabei gibt er wertvolle Tipps zur Nutzung von Tools wie Helium 10 für die Nischenanalyse und Produktkalkulation, womit er seine Produktpalette kontinuierlich erweitert.

Doch damit nicht genug: Wir sprechen auch über die Herausforderungen beim Übergang von FBA zu FBM und die Bedeutung eines zuverlässigen Dienstleisters. Michael verrät, wie internationale Logistikstrategien und die Konsolidierung von Containern erhebliche Kosteneinsparungen ermöglichen. Zum Schluss laden wir euch herzlich zu unserem monatlichen Networking-Call ein, um mit anderen Unternehmern wertvolle Kontakte zu knüpfen. Hört rein und lasst euch von Michaels Erfolgsgeschichte inspirieren!

In Folge 143 des Serious Sellers Podcast auf Deutsch, Marcus und Michael diskutiére

• 00:00 – Wachstumsgeheimnisse Und Persönliche Lieferantenkontakte
• 13:36 – B2B Zu B2C Entwicklung Und Unternehmenswachstum
• 23:17 – Unternehmenswachstum Und Produktentwicklung
• 35:11 – Logistikstrategien Und Unternehmenskontakte

Transkript

Marcus Mokros:

Mein heutiger Gast hat auf Amazon ein wahnsinniges Wachstum hingelegt. Aktuell sind es 13 Millionen Euro Umsatz im Jahr, und das Ziel ist, jedes Jahr nochmal 20% zu wachsen. Eins seiner Geheimnisse dafür sind seine persönlichen Lieferantenkontakte, denn er fliegt seit langer Zeit jedes Jahr nach China, um neue Lieferanten persönlich zu treffen. Wie das für ihn genau funktioniert und was seine weiteren Wachstumsgeheimnisse sind, das verrät uns Michael im Podcast heute. Und hallo, liebe Zuhörer, zur neuen Episode. Ganz herzliches Hallo auch an meinen Gast, den Michael. Hi Michael, wie geht’s dir heute?

Michael:

Hi, mir geht’s super soweit. Die letzten Tage war ein bisschen besseres Wetter als sonst in Deutschland, da konnte man natürlich mal auch am Feierabend natürlich mal sich ein bisschen nach draußen in den Garten bewegen. Also alles super, ich hoffe, bei dir auch natürlich.

Marcus Mokros:

Auf jeden Fall. Ja, Ich bin gerade hier in Malta. Klimaanlage brummt, Sonne scheint, das sind noch gute Aussichten. Ja, lass uns mal über das loslegen, was du machst. Vielleicht erzählst du erstmal in einer Minute kurz, wer du bist und was du aktuell machst, und dann sprechen wir gleich darüber, wie es dazu gekommen ist.

Michael:

Dann sprechen wir gleich darüber, wie es dazu gekommen ist. Ich bin Michael, bin 34 Jahre alt, betreibe mittlerweile Multichannel-Brand auf verschiedenen Kanälen, komme ursprünglich aus dem B2B-Bereich, habe dann irgendwann diesen Switch gefunden, um halt dann für uns auch im B2C-Bereich stärker zu werden. Genau, und da können wir natürlich gleich noch in Detail nochmal weiter darauf eingehen, wie das so passiert ist. Und ja, genau.

Marcus Mokros:

Das ist ja auch interessant, weil die meisten starten ja sicher mit B2C und entdecken dann irgendwann das Potenzial, auch an Businesskunden zu verkaufen. Bei dir war es jetzt umgekehrt, das heißt, du hast auch dadurch auch viel Erfahrung im B2B-Bereich. Aber lass uns mal loslegen. War Selbstständigkeit schon immer ein Ziel bei dir, oder hast du irgendwo mit einer Standardkarriere in der Anstellung gestartet?

Michael:

Ne, grundsätzliche Selbstständigkeit war für mich schon immer eine Thematik, aber ich habe es nie so komplett immer selbstständig gemacht, sondern immer mit irgendjemand anders zusammen oder halt im Nebengewerbebereich. Ich habe halt mit 18 angefangen, direkt noch während der Schulzeit dann mein Gewerbe gegründet, damals dann auch so eine kleine Unternehmung, wie man das so am Anfang für erste Jahr gemacht hat, und habe dann mir so einen Verwerter gesucht, der so Handys dementsprechend verwertet hat, und die habe ich ihm dann sozusagen für einen etwas erhöhteren Schrottpreis abgekauft, habe die dann dementsprechend wieder rundum erneuert. Da konnte man damals ja noch die Schalen wechseln bei diesen Nokia-Geräten etc. Habe dann die Akkus ausgetauscht.

Marcus Mokros:

Wann war das?

Michael:

Das war 2018.

Marcus Mokros:

Ah 2018.

Michael:

Ja, genau, Nee 2008, 2018. Ja, genau, Nee 2008, sorry, 2008,.

Marcus Mokros:

Ich wollte gerade sagen 2018 gab es wahrscheinlich schon nicht mehr viel von Nokia zu sehen, aber 2008, ja, da hat man noch die ganzen Komponenten gehabt an den Handys.

Michael:

Cool, richtig. Genau das habe ich dann mehrere Jahre gemacht. Habe natürlich irgendwo dann auch so den Drive damit gefunden, wie man auf Plattformen verkauft, Damals natürlich noch stark eBay-lastig, weil die Zeit war jeder sehr eBay-lastig, eigentlich in der Form, Hab dann irgendwann natürlich auch angefangen, auf Amazon zu verkaufen, Aber das war damals. Amazon war dann noch ein ganz anderes Feld eigentlich, als es jetzt ist. Dementsprechend, Genau das habe ich dann mehrere Jahre nebenbei gemacht. Aber irgendwann war es dann ja auch so, dass dann auch die älteren Leute irgendwann mal gesagt haben jetzt will ich mein Nokia nicht mehr, sondern möchte ein Smartphone. Und da habe ich das Ganze dann dementsprechend dann auch irgendwann aufgehört. Aber ich habe natürlich da sehr viele Learnings mitgehabt, die ich dann natürlich für die jetzige Unternehmung oder dann der damalige Unternehmung dann mitnehmen konnte, und der damalige Geschäftsführer hat das dann natürlich auch noch auf-Order dafür gehabt, und da konnten wir dann irgendwann den Switch finden. Genau deswegen würde ich nochmal von vorne anfangen.

Michael:

Ich bin in dieser Firma jetzt seit 15 Jahren. Ich habe auch hier dementsprechend gelernt, damals noch den klassischen großen Auslandeskaufmann, und habe hier mehrere Jahre dann auch diesen B2B-Bereich dann so betreut, auch irgendwann mit Außendienst etc. Habe dann auch größere Konzerne angesprochen und damit dann Akquise gemacht und Kunden gewonnen. Und irgendwann war es dann halt einfach, wo wir in dieser wirklich Nische, Nische, Nische also wirklich, da gibt es keine großen Mitbewerber in der Form, nur eine Handvoll, und die teilen sich dann den Markt auf dann gewesen sind und da gab es halt keine großartigen Möglichkeiten mehr zu wachsen für mich dann gewesen sind, und da gab es halt keine großartigen Möglichkeiten mehr zu wachsen für mich.

Michael:

Und da ist der damalige Geschäftsführer auf uns zugekommen und hat gesagt so ey, du hast doch schon mal hier online verkauft, und wäre das nicht auch was, um da Produkte zu finden, die irgendwo so im Rande um diese Nische des Baumarktbedarfes oder Nutzfahrzeugbedarfes dementsprechend irgendwo interessant sind.

Michael:

Und da habe ich natürlich ein bisschen Recherche gemacht, habe dann da mal geschaut, was für Produkte interessant sind Zur damaligen Zeit war es auch da noch nicht so viele Mitbewerber auf dem Bereich und habe dann einfach mal das antesten wollen. Aber ich hatte natürlich zu der Zeit noch keine Erfahrung mit Asien, Und da habe ich überlegt okay, lass uns doch einfach mal einen deutschen Wiederverkäufer, der schon aus China wahrscheinlich importiert, suchen, und lass uns das mal antesten und mal gucken, wie viele Verkäufe wir davon erzielen können, ohne jetzt großartig erstmal die Marge dementsprechend zu kalkulieren, um einfach mal zu sehen okay, gibt es da überhaupt einen Abnehmer für Das ist erstmal das Entscheidende, dass ich einen Abnehmer finde. Und dann wollte ich halt die Margen dementsprechend später hochziehen, wenn ich dann zum Beispiel dann Supplier in China finden würde. Das haben wir dann auch gemacht. Das war so ein Wochenendprojekt von mir, wo ich gesagt habe okay, Freitag stelle ich dann mal ein paar Produkte ein, die kaufe ich dementsprechend in Deutschland, habe ich auch dementsprechend dann direkt am Montag da, Und in was für einer Nische war das? Das war auch im Bereich Nutzfahrzeuge.

Marcus Mokros:

Baumarktbedarf Und so Ersatzteile, oder wie muss ich das nennen?

Michael:

Ja schon Ersatzteile auch schon Verbrauchsartikel eigentlich auch. Aber halt jetzt nicht so intensive Verbrauchsartikel, sondern so alle halbe Jahr muss man manchmal das auch dementsprechend tauschen.

Michael:

Und wann war das jetzt, das war 2017. Okay, gut, genau da fing dieser Switch an, wo wir das mal ausprobieren wollten, haben gesagt, okay, das machen wir jetzt mal. Dann habe ich das am Freitag eingestellt und habe das dann erstmal laufen lassen. Und Montags kam ich dann ins Büro und sehe so, alle Mengen, die ich da eingestellt habe, waren ausverkauft. Wow, wahnsinn, das war natürlich das extremste Learning, wow. So, dann haben wir damit angefangen, haben natürlich dann wieder eine Reorder gemacht, haben gesagt okay, jetzt müssen wir eine größere Menge bestellen, nicht nur eine Woche Bestand sozusagen, sondern mal ein Monatsbestand. Dann haben wir das in zwei, drei, vier Monate durchgespielt, und dann sagt der Hersteller ihr verkauft so viel, so viel haben wir gar nicht immer auf Lager. Das heißt, das war ein großes Problem. Dann. Das heißt, ich ging immer bei allen Produkten an Out-of-Stock, und dann meinte er so ja, wir können das mal ein bisschen hochspielen, haben das dann auch versucht, immer mit ihm dann so ein bisschen den Ball zuzuspielen, hat aber dann nicht so funktioniert.

Michael:

Und da habe ich überlegt okay, wir müssen eigentlich die Supply Chain selbst in der Hand nehmen. Habe ich mit dem dauernden Geschäftsführer gesprochen, oder er hat mich dann auch nochmal proakt Gespräch dann mit allen zusammen sagte so puh, traue ich mir jetzt eigentlich gar nicht so zu. Habe ich jetzt noch gar keine Erfahrung mit, müsste ich mir das mal einlesen. Habe ich dann abends natürlich im Bett mir einmal so alles so durchgelesen, was da so an Thematiken sind, wie man dort erstmal hinfliegen kann, visum, etc.

Marcus Mokros:

Wie alt warst du da.

Michael:

Da war ich 25, 26.

Marcus Mokros:

Und was war bis dahin deine weiteste Urlaubsreise?

Michael:

Ich war einmal in Amerika, aber nur einmal, und das war es auch dementsprechend. Aber Amerika ist natürlich auch eine andere Kultur als Deutschland, aber natürlich nicht so anders wie China und Deutschland.

Michael:

Und außerdem reden wir da ja von nicht, dass ich da ein bisschen mehr die Sightseeing mache, sondern ich muss ja da Geschäfte auch veranstalten, und da muss ich mich natürlich erst mal so ein bisschen mit beschäftigen. Und das habe ich dann abends dann mal gemacht, und am nächsten Morgen habe ich dann auch da dann ein positives Feedback gegeben. Ich habe gedacht alles klar, ich mache das. Ich habe dann abends noch eine Anzeige in damals so ein Shanghai-Forum geschrieben ey, ich brauche jemanden, der mit mir da rumreist, der vielleicht sogar dann Deutsch spricht oder die deutsche Kultur kennt, um mich da ein bisschen auseinanderzusetzen, weil die mir alle gesagt haben ja, das ist natürlich sehr schwierig, die Schilder zu lesen, zugtickets zu buchen, flugtickets zu buchen. Ihr habt viele Distanzen, die ihr irgendwo habt, die ihr überwinden müsst. Genau da habe ich dann jemanden gefunden, und der hat mir gesagt okay, ich mache für dich frei beruflich für diese zwei Wochen, wo du da bist, nehme ich dich an der Hand, und wir gucken zusammen das durch.

Michael:

Das war natürlich auch eine sehr große Hilfe. Also ich dann den Flug gebucht. Zwei Monate später ging es dann nach Shanghai. Ich bin dann dort abgeholt worden von der Supplier, wie man das so standardmäßig hat. Die hatten auch dann für mich ein Hotel besorgt und gebucht.

Michael:

Man war natürlich nach so einer Reise natürlich auch erst mal so ein bisschen platt. Nach der Menge der Stunden Dann natürlich noch mal zwei Stunden bis zum Hotel, dachte ich so okay, mach’s jetzt erst mal eine kurze Pause. Das hat sich aber auch ganz schnell erledigt dann, weil da unten schon der Sales Manager stand und sagte, so ey Michael, lass uns mal jetzt essen gehen, und ich dann noch nicht den Mittelsmann mit dabei gehabt. Ich wollte mich natürlich ein bisschen absprechen, noch mal bei Kultur und dies und das. Ja, dann gehen wir dann zum Essen, hatte natürlich dann sehr viele Sachen, die nicht so meinem persönlichen Geschmack entsprechen, und das war natürlich dann sehr, sehr, sehr schwierig dann am Anfang, sich da so durchzuwühlen, und ich glaube, sie waren auch ein bisschen beleidigt, halt auch, dass ich nicht so alles mitgegessen habe, was da so aufserviert wurde.

Michael:

Ich war natürlich auch extrem müde auch zu der Zeit, und die waren schon etwas sauer, und das hat auch schon zeigen lassen. Musste ich dann erst mal sacken lassen? habe ich im Hotel dann nochmal versucht, darüber nachzudenken? H erstmal sacken lassen? habe ich im Hotel dann nochmal versucht, darüber nachzudenken? habe gedacht okay, nächsten Morgen sprichst du mal mit dem Typen, der jetzt ja kommt und sprichst ja auf Deutsch, dann mit ihm, was du so vielleicht falsch gemacht hast, und dachte ja, das kannst du natürlich nicht machen.

Michael:

Wenn du halt was serviert kriegst, dann solltest du das natürlich auch mit denen essen. Das ist eine Sache auch des Respektes, und diese Sachen habe ich dann natürlich alle lernen, und das lief dann auch die nächsten Tage umso besser. Genau was ich natürlich auch da als Fehler gehabt habe, dass diese Distanzen, die man dort hat, die sind so langwierig teilweise. Wenn man jetzt so eine Stadt hat wie Shanghai, dann denkt man so ja, okay, man gibt es bei Google Maps ein, funktioniert aber eigentlich ja gar nicht. Das wusste ich aber damals nicht macht dann einfach so eine Route und sagt so ja, guck mal, das sind ja 40 Kilometer, das sind 40 Kilometer in Deutschland, keine Ahnung. Eine Stunde. Ja, da war es dann mal drei oder vier Stunden irgendwie Autozeit oder Taxizeit, und das hat mir natürlich dann meine Timeline total zerrissen, und ich hatte natürlich auch gedacht, ich könnte zwei Supplier in einen Tag machen, weil in Deutschland ist das ja so, man macht mal ein bisschen Händeschütteln, man lernt sich einmal kennen, und dann macht man ein Geschäft.

Michael:

Das war in China ist erstmal sowieso alles so nur Geplänkel, und das war natürlich Learnings Danach. Das Jahr war natürlich deutlich besser. Dann habe ich alles verstanden, ich wusste, wie man die Tour plant, und hatte dann nochmal einen neuen Freelancer, der mit mir dann rumgereist ist.

Marcus Mokros:

Hast du solche Reisen dann mehrfach gemacht?

Michael:

Genau. Also, ich mache die jedes Jahr jetzt Jedes Jahr. Okay, genau jedes Jahr. Normalerweise versuche ich es auch zweimal im Jahr zu machen, aber dieses Jahr kriege ich noch im Oktober einmal Nachwuchs, und dadurch kann ich im Oktober nicht hinfliegen. Dafür fliege ich aber nächstes Jahr im April wieder hin, war dieses Jahr im April auch schon da, und genau jetzt habe ich halt da so einen Freelancer, der mit mir rumreist, und wir kennen uns bestens. Er hat mich auch in Deutschland schon mehrfach besucht, spricht perfekt Deutsch, hat natürlich dann auch, kennt auch mittlerweile alle meine Lieferanten, und er weiß auch dann, dass wir Termine machen müssen und dies und das. Also, es ist super einfach geworden in der Form. Und ja, da kommt man natürlich auch dazu wie geht man eigentlich damit, um so einen Lieferanten zu finden, der eigentlich eine gewisse Qualität hat? Und das hat sich bei uns halt wirklich bewiesen, dass wir wirklich die Fabriken immer regelmäßig dann auch besucht haben und mit denen vor Ort dann gesprochen haben, und natürlich dann auch über Preise. Die Preise, die wir dann wirklich vor Ort dann nochmal gekriegt haben, waren meistens deutlich, deutlich besser als die, die wir wirklich dann so einfach nur im normalen Gespräch jetzt bei WeChat oder Alibaba dementsprechend hatten. Und das ist aber auch einfach dann, weil du wirklich Zeit nimmst, du gehst abends mit denen wirklich mal ordentlich einen trinken, du gehst abends mit denen wirklich mal ordentlich einen trinken, du gehst ordentlich mit denen essen, und am nächsten Morgen machst du dann nochmal wieder Geschäft, und dann sieht es schon wieder ganz anders aus, und die Leute vertrauen dir dann auch deutlich besser, und sie kennen dich ja dann auch. Und wenn es dann auch irgendwie persönlich auch matcht, dann ist das fürs Geschäft auch sehr, sehr wichtig. Und wenn da mal eine Moldkosten anfallen oder irgendwelche Payment Terms geändert werden sollen, dann sind die da auch immer sehr, sehr offen geworden, auch mittlerweile bei so welchen Sachen. Das war natürlich am Anfang nicht einfach, weil wir natürlich ja gar kein B2C-Geschäft hatten und wir erstmal alle Fabriken ja auch erstmal so ein bisschen. Die mussten uns ja auch ein bisschen vertrauen, dass wir wirklich was abnehmen wollen von denen. Aber jetzt mittlerweile durch das Standing ist es natürlich umso einfacher geworden. Ich habe natürlich auch irgendwann dann so ein Video erstellt, was dementsprechend dann über diese Firmengruppe ist. Wo dann das auf Chinesisch übersetzt ist, kann man denen auch immer nochmal schicken. Dann dann haben die auch immer erstmal schon mal Verständnis dafür. Okay, mit wem sprechen wir eigentlich? Weil, wenn man jetzt nur auf Alibaba zum Beispiel Kontakt hat. Da sind ja tausende Leute, die da gefühlt bei irgendeinem Lieferanten anfragen, und die müssen es ja auch selektieren können, und deswegen frage ich auch generell bei Alibaba gar nicht an, sondern ich suche mir bei Alibaba zwar einen Kontakt raus, gehe dann über die Kontaktformularseite da da sind dann meistens Telefonnummer oder Handynummer drin, die tippe ich mir dann ab und packe die direkt in WeChat rein und kontaktiere dann direkt über WeChat, um halt dann da nochmal so ein bisschen mehr Vertrauen auch auch gleich zu haben als nur über diesen Alibaba-Case.

Michael:

Dann dementsprechend, und dann würde man immer wieder Samples besorgen, und dann würde man diese Fabrik auch immer besuchen. Also, ich habe bis jetzt noch keine Fabrik noch nicht besucht, die jetzt irgendwie für irgendwas was produziert, und das ist auch ganz wichtig. Dann habe ich irgendwann angefangen okay, wir brauchen mehr Lieferanten, wir brauchen noch eine gewisse Schnelligkeit da drin. Das heißt, ich bin dann auch regelmäßig dann zu Canton fair gefahren und habe da dann dementsprechend immer die Erstkontakte mitgenommen, Habe mir dann mehrere Produkte rausgesucht, die interessant waren, habe dann mit dem auch über die normalen Kanäle erstmal gesprochen und Samples besorgt, und dann, wo dann ich rausselektiert war, der Supplier ist für mich interessant, der wird dann im nächsten Besuch dann auch wirklich angefahren und wird dann die Fabrik dementsprechend besucht, und das hat sich als sehr, sehr sinnvoll herausgestellt in den letzten Jahren. Genau. Und so fing dann irgendwo auch dieser Switch an, wo wir gesagt haben okay, dieser B2B-Bereich, der ist zwar interessant, aber der B2C-Bereich, der war dann deutlich, deutlich interessanter.

Marcus Mokros:

Kann ich dazu noch zu deinen China-Reisen noch eine Frage stellen? Wo startet denn eigentlich der Kontakt? Weil wahrscheinlich reist du nicht einfach so nach China und guckst dann, wie du antriffst.

Michael:

Also startet der Kontakt immer vorher Genau also, der Kontakt startet immer vorher Entweder, der startet wirklich über die Messen, die ich entweder in Deutschland besuche oder die Kanton fertig besuche, oder dementsprechend über Alibaba oder Alternativen Webseiten, die ich dann da habe. Und ich habe meistens auch immer dann schon mal erstmal ein Muster in der Hand, um halt dann auch wirklich zu sehen, was für eine Qualität steht dahinter, vielleicht auch schon mal ein paar mehr Grunddetails über diese Fabrik, und wenn das dann Sinn macht, dann besuche ich die, weil pro Fabrikbesuch haben wir, wie gesagt, sonst einen verlorenen Tag. Das ist eigentlich so, weil mit Anreise, abreise, essen, mittagessen, gespräch da ist. Der Tag, der ist dann vorbei. Das muss man ja auch.

Michael:

Dann muss ja auch irgendwie dann sinnvoll sein. Wenn ich jetzt irgendwie dann so und so viele Fabriken besuche, die eigentlich gar nicht sinnvoll sind, ja, verliere ich ja Zeit und am Ende auch Geld. Und genau das ist so das Entscheidende dabei gewesen. So, und jetzt im Moment machen wir um die 13 Millionen Euro Umsatz in diesem Jahr, und der B2B-Bereich macht nur noch so um die 2 Millionen Euro Umsatz.

Marcus Mokros:

Also das heißt Also sehr verlagert.

Michael:

Ja, Das hat sich sehr, sehr verlagert in der Form. Man muss aber auch sagen, beziehungsweise der B2C-Bereich ist einfach so stark gewachsen. Das ist auch ein entscheidender Punkt dabei. Als ich hier damals angefangen habe, waren wir halt nur zu zweit. Mittlerweile sind wir natürlich ein deutlich größeres Team hier in Port-Astfalika. Bei uns sitzen wirklich noch alle vor Ort. Das heißt, wir haben ja so einen engen Kreis, wo wir wirklich dann auch immer gut zusammenkommen können, haben einen guten Swivel zusammen. Aber trotzdem ist Mitarbeiter natürlich hier auf dem Lande auch nicht so einfach zu finden, die eine gewisse Schulung haben in diesem Bereich. Genau deswegen sind auch die meisten der Mitarbeiter hier auch selber ausgebildet worden, Also entweder damals noch großen Auslandeskaufmann und dann im nächsten Schritt, als es die Möglichkeit gab, dann den E-Commerce-Kaufmann oder Kaufmann im E-Commerce.

Michael:

Genau Genau, ja, wir sind aber auch nicht nur diese Firma hier im E-Commerce-Bereich, sondern wir sind eigentlich eine ganze Firmengruppe. Über uns steht eigentlich noch eine Spedition mit über 100 LKWs, die hier auch direkt ansässig ist. Wir haben noch ein Fulfillment-Center, wo wir auch für größere Amazon-Kunden, die auch nur größere Produkte haben, dementsprechend da was machen in dem Bereich. Da ist zum Beispiel einer der größten Matratzenhersteller, der dort ist, zum Beispiel, den betreuen wir komplett mit Fulfillment, auch mit Rückabwicklungen etc.

Marcus Mokros:

Also ein sehr, sehr aufwendiger Case eigentlich Das habe ich auch schon mal gehört von einem Händler, der hat ein großes sperriges Produkt und hätte ein Problem, ein Fulfillment-Center zu finden, weil viele mögen das nicht.

Michael:

Ja, viele mö gerne angehen, auch im Full-Set-Bereich, dann halt auch von China-Import bis hin zur Ausladung der Container, bis hin zur Rückabwicklung der Rücksendungen, aufbearbeitung der Rücksendungen etc. Was uns natürlich als Firma auch so einen gewissen Vorteil bringt, weil wir natürlich dann logistisch natürlich perfekt aufgestellt sind hier. Da mussten wir uns dann damals nicht drum kümmern. Deswegen machen wir selber FBA, auch nur auf einer ganz kleinen Scale, nur bei ganz kleinen Produkten. Alles andere haben wir hier in der Haus.

Michael:

Es ist ja auch sinnvoll dann für uns, und genau das ist natürlich ein absoluter Vorteil, wenn man dann noch so eine Gruppe im Hintergrund hat, die da Möglichkeiten hat. Wir haben auch noch eine Zeitarbeitsfirma, wir haben auch noch eine Zeitarbeitsfirma, wir haben noch so eine Kabeltrommelherstellung für die großen Dienstleister, übersetzungsbüro Ich weiß schon gar nicht, was es noch alles so dabei ist, weil manche Sachen sind natürlich auch ausgel eine in Worms, noch eine Genau. Wir haben auch eine Herstellung in Deutschland für Matratzenbezüge, aber nur hochwertige natürlich, weil sonst würde es in Deutschland auch keinen Sinn machen. Also, da gibt es halt wirklich einiges, was da dort anfällt, und da kann man natürlich auch immer sehr viel auch lernen und natürlich auch viele Sachen auch irgendwo auch mitnehmen für sich. Vorhin euren Umsatz angesprochen Was ist denn euer Umsatz im E-Commerce. Der Umsatz im E-Commerce ist eigentlich dann wirklich so, diese 11 Millionen.

Marcus Mokros:

Ah, okay, ich dachte, das wäre der ganze Konzern.

Michael:

Nein, also der ganze Konzern, die ganze Gruppe macht müsste ich jetzt lügen aber wahrscheinlich so über 100 Millionen Euro Umsatz.

Marcus Mokros:

Okay, wow, das ist ein Unterschied. Okay, wow, das sind große Zahlen.

Michael:

Genau, weil natürlich eine Spedition auf der Größe hat, natürlich mit über 100 fahrenden Fahrzeugen und so hat natürlich einen hohen Personallast irgendwo auch, und da müssen auch gewisse Umsätze hinter stehen. Aber da stehen auch andere Margen gegebenenfalls hinter. Das muss man natürlich auch ganz klar sagen. Also jeder, der sich mit Speditionen ein bisschen auskennt, der weiß, dass in der Spedition auch vielleicht andere Margen gefahren werden als im E-Commerce-Bereich, als auch wie im Produzierengewerbe natürlich auch andere Margen gefahren werden als im E-Commerce-Bereich. Das ist auch ganz klar. Deswegen ist natürlich Umsatz nicht immer gleich, immer alles so. Also bei einer Spedition muss man das natürlich immer ein bisschen selektieren.

Marcus Mokros:

Genau also wir sind halt eigentlich versuchen sich natürlich sehr modern aufzustellen, und für die Zukunft auch gewappnet zu sein für alle Möglichkeiten, auch diesen Full-Set-Gedanken dann irgendwo anzubieten.

Michael:

Genau, ja, das ist so das, was wir im Moment hier so betreiben. Wir wollen eigentlich in Zukunft so immer um unsere E-Commerce-Sparte um die 20% wachsen. Das sehen wir so als sinnvoll an, um halt dann auch Lagerthematiken, mitarbeiterthematiken, supply Chain Thematiken mitzunehmen, die dann auch wachsen, weil auch das kann natürlich irgendwann mal zu Problemen kommen oder kann einem auch das Genick brechen, wenn dort irgendwelche Sachen irgendwo nicht vernünftig funktionieren. Deswegen müssen alle Zernräder ineinander irgendwo auch dann vernünftig abbildbar sein. Genau.

Marcus Mokros:

Ja, da war es natürlich auch am richtigen Ort, als das Problem mit der Pandemie da war und plötzlich Amazon Lager geschlossen hat.

Michael:

Damit hatten wir so gar nichts zu tun dann. Das muss man auch ganz klar sagen Das ist für Nullproblem gewesen, weil wir da gar keine. Wir konnten ja sofort switchen gegebenenfalls. Wir haben immer nur kleinere Artikel bei FBA, aber die switche ich dann einfach und mache das aus eigenem Lager, zumal die meisten unserer Produkte auch so sind, dass, selbst wenn ich jetzt so ein FBM-Dienstleister hätte, fba-dienstleister hätte es meistens sogar teurer dabei rauskommt, weil solche großen Produkte sind bei Amazon einfach sehr kostenintensiv einzulagern, längere Produkte auch Und größere Produkte sowieso, und deswegen macht es meiner Meinung nach oftmals bei kleineren Produkten Sinn, aber bei größeren Produkten, da bedarf es eigentlich immer ab und zu auch mal einer Nachkalkulation wie sinnvoll ist das eigentlich, das dann bei Amazon einzulagern oder sich vielleicht einen Fremddienstleister zu suchen, der es dann für einen verschickt her? gar kein großer Unterschied.

Michael:

Ob ich es jetzt zu Amazon schicke oder zu einem Dienstleister schicke, ist das eigentlich erstmal das Gleiche. Ich muss natürlich nur einen passenden Dienstleister haben, der auch ein Verständnis dafür hat und natürlich auch eine gewisse Qualität dafür hat. Das ist natürlich auch immer noch entscheidend dahinter, weil auch da gibt es natürlich Thematiken. Es gibt natürlich auch Dienstleister, die dort das Prime-Batch dann mit anbieten können, wenn man aus dem FBA im Lager liefert. Also, wir liefern selber hier ja auch mit Prime-Batch aus unserem Lager raus. Es ist aber auch nicht immer einfach, weil mittlerweile ja die Paketdienstleister daran die Qualität gemessen wird und wir nur begrenzt Einfluss haben auf die Paketdienstleister, auf deren Zustellrate, und da kann es auch mal passieren, dass man dann auch mal wieder in eine Probephase reinrutscht und das Prime-Badge auch wieder verliert.

Michael:

Also da sind zum Beispiel auch Problematiken, die da mal aufkommen können, und das sollte man auch dann auch realistisch betrachten, um halt, wenn man wirklich mal sagt okay, ich möchte switchen von FBA auf FBM, da muss man immer so ein bisschen ein paar Sachen wirklich beachten und vielleicht auch wirklich vorher schon mal mit seinem Dienstleister absprechen, ob er das auch wirklich handeln kann, weil dann kann es wirklich auch mal in die Hose gehen und vielleicht sogar große Probleme verursachen, oder die Sales rutschen ab, aus welchen Gründen auch immer, und dein Wachstumsziel von 20 Prozent in der Größe ist ja schon auch ein sehr großes Ziel Wie gehst du denn vor, wenn du, wenn ihr plant, neue Produkte zu starten?

Marcus Mokros:

Wie findest du die Produkte?

Michael:

Ja also damals, als wir das angefangen haben, da war das ja dann noch so die wilde Westenzeit, wo man geschaut hat okay, was kann ich irgendwie mit aufnehmen, was ist interessant, vielleicht damals auch noch persönliche Synergie mit reingebracht hast, so, mensch, das könnte doch interessant sein, dies und das Ähm, das ist natürlich heutzutage vorbei, so das hat man vor ein paar Jahren aufgehört, als ich dann dieses Tool Helium 10 dementsprechend gekriegt hatte als Möglichkeit. Das war natürlich dann sehr mächtig, wo ich dann alles erstmal so zumindest grundsätzlich an Umsätzen, an Traffic dementsprechend tracken konnte. Da war es natürlich viel einfacher für mich, um wirklich diese Kennzahlen alle einmal schon mal zu haben, zumindest so grundsätzlich. Und daraufhin mache ich natürlich immer erstmal so eine Nischenanalyse, was ist interessant an Produkten, und schaue dann, dass ich meistens nicht nur ein Produkt finde, sondern wirklich eine Nische finde, in die ich dann reingehen möchte, und die analysiere ich dann meistens auch großflächig dann mit Helium 10 und mache dann eine kleine Kalkulation dazu.

Michael:

Dann wird ein potenzieller Lieferant offeriert, dann wird geschaut okay, was ist der Einkaufspreis, was hat man vielleicht an Möglichkeit, so das Produkt zu verändern, zu verbessern etc und bringt es dann gegebenenfalls auf den Markt. Also, ohne Helium 10 wären wir wahrscheinlich heute nicht da, wo wir jetzt stehen. Das muss man auch ganz klar sagen, weil die ersten Jahre habe ich bestimmt auch ein paar Fehlgriffe mit dabei gemacht in den Produkten, die wir dann auslaufen lassen haben, weil sie einfach auf dem Markt dann gar nicht so angekommen sind.

Michael:

Aber das war halt einfach nicht trackbar im Prinzip, was dort also wirklich passiert und das hat sich natürlich in den letzten Jahren auch dann stark verändert, und deswegen kann ich so ein Tool auch jedem, der anfangen möchte oder schon angefangen ist, auch nur ans Herz legen. Also, es ist ein essentieller Baustein, eigentlich um Sourcing zu betreiben, beziehungsweise um das Sourcing dann zu kontrollieren, ob das sinnvoll ist.

Michael:

Dieses Produkt dann auf den Markt zu bringen oder auch nicht. Genau das ist so das no-transcript, die in anderen Nischen sich wiederfinden, die dann nicht festgelegt ist, weil wir reden ja einfach von einer naja, damals vielleicht noch nicht Marke, aber heutzutage Marke, die 25 Jahre Bestand hat, so ne. Und das wollten wir uns dementsprechend dann nicht verbauen und haben uns gesagt okay, das müssen wir ein bisschen anders aufstellen. Und deswegen haben wir das so gemacht, dass wir da jetzt nochmal schauen okay, wie können wir, können wir da weiter vorgehen?

Michael:

Dadurch nochmal eine neue Firmierung dazu und dazu dann ein Brandpool, wo wir dann im Prinzip ja generell eigentlich könnte man jede Nische reingehen, die irgendwo sinnvoll ist, und natürlich mit Synergien der Firmengruppe, wo wir dann natürlich alles an Möglichkeiten sowieso schon da haben, genau, und wir natürlich hier im Team die Expertise haben, ergänzen sich die Puzzleteile natürlich perfekt.

Marcus Mokros:

Wo siehst du momentan so die Unterschiede zwischen B2B und B2C im Online-Handel? Ihr macht ja beides.

Michael:

Also im Prinzip ist es ja so, also, wenn ich jetzt wirklich im Online-Handel das sehe natürlich ist der B2B-Kunde, er hat erstmal einen deutlich höheren Warenkorb, er hat eine deutlich höhere Wiederkaufsrate, und oftmals ist es halt so, dass es halt auch dann oftmals persönliche Anfragen noch gibt, die wirklich dann so kommen, wo man dann 300, 400 Stück von dem einen Produkt haben möchte, zum Beispiel, und das ist natürlich dann auch nicht uninteressant.

Michael:

Der B2B-Bereich ist meiner Meinung nach ich glaube auch nach Kennzahlen getrieben auch Amazon ein stark wachsender Markt. Also es ist ja logisch, dass Betriebe oder die Mitarbeiter der Betriebe irgendwann gesehen haben ich kaufe ja eh schon alles privat auf Amazon. Ja, dann suche ich ja da auch nach dem Produkt, was ich jetzt brauche, auch auf Amazon. Und das sehen wir ja doch immer wieder, und das ist ja unterschiedlicherweise, ob es jetzt ein Verbrauchsartikel ist wie ein Handtuchspender oder dementsprechend ein Schreibtischstuhl. Also da, weil er weiß eigentlich meistens immer, was für ein Produkt er haben möchte, hat er jetzt auch keine großartigen Rückfragen oder irgendwas. Ein paar Produkte sind natürlich auch ein bisschen erklärungsbedürftig von uns, und deswegen also eigentlich ist das der gnädigste Kunde, den man so mit haben kann.

Marcus Mokros:

Du hast einen Kunden, der halt wahrscheinlich öfters wiederkommt.

Michael:

Genau. Also besonders die Wiederkaufsrate ist natürlich immer interessant, vielleicht auch so, dass man, wie gesagt, auch den sieht. Der höhere Warenkorb, das heißt, er sieht ein Produkt, kauft das andere dann dementsprechend auch gleich noch mit. Auch wir kennen es ja selber wenn man jetzt irgendwie Bedarf, irgendwie für die Firma einkauft, so dann geht man damit zur Buchhaltung, und dann hat man irgendwie dann zehn verschiedene Rechnungen, und dann wird dann immer nochmal bei größeren Firmen bei uns dann mittlerweile auch dann eigentlich einen einzelnen Lieferant angelegt und dies und das. Und dann sagt jemand in der Buchhaltung ey, du kaufst jetzt hier irgendwie für fünf Euro dies und das und hier nochmal fünf Euro dies und das. Weißt immer Thematiken, die dahinter kommen, und da schafft Amazon ja mittlerweile auch Lösungen in diesem B2B-Sektor durch diese Rechnungsstellung, die dann kumuliert wird, von Amazon aus nur eine Rechnung dann zu haben, und solche Thematiken. Also, sie versuchen da sich auch schon besser aufzustellen, um diesen B2B-Bereich nochmal weiter voranzutreiben.

Marcus Mokros:

Und auf welchen Marktplätzen verkauft ihr außer Amazon?

Michael:

Im Moment ist es eBay, amazon und Kaufland. Wir sind jetzt weiter gerade dran, dementsprechend Otto und Manu Manu noch mitzulaunchen, weil das in unsere Nischen passt eigentlich noch so mit. Und genau im Prinzip ist es aber auch so, dass wir zum Beispiel auch gar keine Traffic zum Beispiel auf unseren Online-Shop schalten zur Zeit. Also, wir schalten da keine Ads, oder so. Wir sehen aber auch schon, dass da dann natürlich viele Kunden, die auf Amazon schauen, dann einfach darüber auf unseren Shop kommen auch Und dann dort größere Mengen einkaufen. Das ist einfach so. Das liegt einfach daran, dass man halt die Marke da präsent ist, und dann natürlich für die, dass manchmal auch dann vielleicht auch einfacher ist, einfach da ein Kundenkonto auch nochmal anzulegen und dann auch immer dann bei uns zu kaufen, je nachdem. Also, das muss natürlich auch jeder Kunde selber entscheiden, das ist ja auch vollkommen legitim.

Michael:

Deswegen sind wir auch offen für alle, die sie können kaufen, wo sie möchten. Am Ende ist ja auch klar, und wir wollen natürlich auch keine Compliance umgehen oder so. Das heißt also, wenn ein Amazon-Kunde über Amazon kommt, dann sprechen wir den jetzt auch nicht aktiv an und sagen ey, komm auf unseren Shop, oder so. Das machen wir gar nicht. Wir haben bis jetzt auch keine Einleger oder was manche da auch so an Tricks machen oder so, sondern wirklich einfach ganz normal eine Rechnung und Lieferschein.

Michael:

Der wird damit beigelegt, noch weil es, wie gesagt, viele B2B-Kunden haben. Deswegen legen wir es noch mit. Dabei machen viele ja auch nicht mehr. Aber das ist eigentlich das Einzige, was dort an Rezept dabei rumkommt.

Marcus Mokros:

Und wie international verkauft ihr?

Michael:

Und wie international verkauft ihr? Wir verkaufen über Amazon und unseren Online-Shop auf den normalen Online-Kanälen. Das heißt also, amazon eigentlich Frankreich, spanien, italien und alle anderen sind gar nicht so nennenswert Nach Deutschland eigentlich Frankreich so der größte Anteil, aber wir schicken im Moment noch aus eigenem Lager. Auch da würde ich gerne mit der Spedition zusammen eigentlich einen Partner suchen, wo wir dann in Frankreich einlagern und dementsprechend dann von da aus verschicken. Auch da ist natürlich das Problem, dass wir, wenn wir es bei Amazon direkt einlagern, das eigentlich nicht sinnvoll ist, weil diese Produkte einfach zu groß sind. Wenn die in Deutschland zu groß sind, sind die in Frankreich genauso zu groß, und dadurch macht es einfach keinen Sinn, einfach jetzt auf Pan-EU freizuschalten und dann sagen ey, jetzt gib ihm, sondern wirklich da auch eine passende Partner zu suchen und dann das auch mit dem dann aufzubauen. Da ist Frankreich bei uns bis jetzt der größt wachsende Kanal, eigentlich auch mit Schön.

Marcus Mokros:

Ja, ich würde sagen, wir haben jetzt ziemlich viel durchgesprochen, und es war wirklich eine sehr hohe Dichte an Informationen. Die du da mitgebracht hast, war jetzt wirklich auch für mich super interessant, dir zuzuhören. Das ist mal ein komplett anderer Weg, amazon anzufassen. Hast du vielleicht zum Schluss noch so einen Tipp, den du in einer Minute fassen kannst, wo du sagst, das würde ich anderen Amazon-Händlern gerne mitgeben, oder das ist eine Sache? die habe ich für mich entdeckt.

Michael:

Ja, also grundsätzlich ist es halt so wenn ihr mal Interesse habt, vielleicht mit einem größeren Produkt anzufangen, wirklich also schon, was wirklich spärrig ist, was über 50 Kilo wiegt, was normal kein Fulfillment Center so aufnehmen möchte, da kann ich euch nur ans Herz legen, unseren Mitarbeiter in der Spedition einmal zu kontaktieren. Der wird euch dann ein persönliches Gespräch anbieten, wo man dann auch über diese Produkte spricht. Wir haben hier auch eins der eigenen Gefahrgutleger hier, das heißt, wir können auch hier gewisse Gefahrgüter dementsprechend lagern. Auch das ist mit sehr hohen Lizenzen dementsprechend problematisch manchmal. Wenn das nicht jemand hat, das wäre dann die E-Mail-Adresse vitalis, so wie das mueslirup at maya-jumbode, und dann einfach liebe Grüße von Michael. Und dann gibt es da bestimmt auch Möglichkeiten da für Amazon oder auch D2C-Brands oder B2B-Brands, whatever. Das spielt erstmal keine Rolle.

Marcus Mokros:

Und wer sich einfach erstmal die Internetseite angucken möchte maya-jumbode.

Michael:

Genau, das wäre maya-jumbode, dementsprechend und genau. Aber natürlich ist es immer sinnvoller, gleich direkt mit einer Fachperson zu sprechen, die dann in dem Bereich da aufgestellt ist, zumal er auch die Niederlassung in China betreut, wo wir dann das Office haben, wo da natürlich dann auch Dishipments organisiert werden können und auch Container konsolidiert werden können. Das heißt, wenn ihr mehrere Fabriken ansteuert, die aber dann hier nur zehn Paletten haben, dann macht man vollen Containers natürlich auch deutlich günstiger, besonders gerade wo die Seefrachtraten so hoch sind.

Marcus Mokros:

Ja, super Dann. Vielen Dank, dass du so viel von deiner Erfahrung heute geteilt hast. Ich fand es, wie gerade schon gesagt, wirklich sehr spannend zuzuhören. Und an alle Zuhörer, die heute das mitverfolgt haben wir haben übrigens noch einmal im Monat einen Networking-Call. Falls du noch nicht dabei warst, guckst du dir mal an, jeden ersten Montag im Monat 12 Uhr, und der Link ist h10.me/deutsch. Da kommst du hin. Das Ganze startet über Zoom. Würde mich freuen, wenn wir uns dann sehen, und bis dahin eine großartige Woche. Ciao, ciao.

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